康盛创想副总裁耿志军：Web2.0时代的电子商务营销方式

6月25日下午，康盛创想副总裁耿志军在《2008第四届中国网络社区发展状况调查》之“释放社区的电子商务能量”专题研讨会上表示，Web2.0大多解释为客户制造内容，而电子商务也可以采取这种营销方式。

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以下是耿志军在现场发言整理：

耿志军：今天下午大家很多是老朋友了，经常一块见面。最近一段时间，我去了很多城市，大概见了一些大小网商有1000多个了。每天都谈的电子商务，其实最核心的是赚钱不赚钱、怎么赚钱。的确遇到了很多难题，以及到底是电子商务是由传统行业互联网，还是互联网人直接进入更加容易呢，等等话题。
    从康盛创想，大家都比较了解我们的起点，就是社区，论坛BBS等等，后来又走电子商务了。今天下午我虽然也在讲社区化电子商务，但在这么多专家面前，我有点班门弄斧了，但我们也想从我们的角度介绍一些东西。
    因为很多做电子商务的，大家很纯粹我去淘宝上开一个店，无非是这样的模式。在推广上也觉得买一个关键字及或者在淘宝上买关键字做广告，投放一些CBS这类的东西。但如果说从社区角度看，可能我们能做的事情更多一些，这些我不说了，什么独立网站的优势等等。
    我开始做研究电子商务的时候，当当上有一个服装公司来，到底怎么做电子商务的平台。我就想了想，我觉得其实无非就这些东西，大家经常说的，现金流、物流、商品流、信息流这四个流，当中是无论是在淘宝上的店，还是Ebay上的店，基本是这个流向，然后同到你的EC平台上去。
    我为什么画了这么多箭头呢？从互联网社区的角度上，可以出现更多的是这样互相交互的东西。从互联网、社区角度来说，不用做更多的探讨。但从信息流的角度上来说，肯定可以做很多方面的探讨。我们简单的分析一下，到底什么样的商品可以在网上卖。大家原来觉得数码的标准化的产品可以在网上卖，但是从07年就开始是服装类了，无论是国内市场还是美国市场都是最高的。这是非标准化产品，但反而是电子商务做得最好的方面，这也牵扯到很多不同的定位。
    现金流不再说了，待会儿也会探讨这个问题，包括什么方式，物流方面也不用说了，很简单，无非用别人的物流公司还是自己配送。信息流方面从传统来说有两种手段，一种通过自己出去做营销，或者搜索引擎营销、产品营销的广告等等。另外一种是通过社区的方式把你的客户真正拉到你的平台上来。
    这是我今天想谈的主要问题，如果说做一个社区化的电子商务，这个平台里面，包含哪几类东西。我分成六类，交互平台、交易平台、体验平台、资讯平台、推广平台，关联平台。为什么这么讲，貌似一个商城很简单，商品一上架，户一买完了之后就走。但如果把这个商城做的的的确确有发展有积累的话，可能需要考虑的是这些东西。也就是说如何做成真正的社区，因为大家都在讲这个概念，特别是新的互联网发展以来，大家讲Web2.0的方式越来越多，实际上最多的Web2.0讲了半天就是客户制造内容，对电子商务来说也可以采取很多这种营销方式。
    比如在电子商务的平台里，会植入论坛，会植入BLOG，植入视频甚至很多东西，即使现在大家在大的C2C平台上大家也可以看到可以用，比如个人有收藏、评价、BLOG等等。他为了做什么？就是为了客户给你自己这块信息流增加更多的东西，增加更多的内容，让接下来的客户看到他们，这就是你在不尽然把产品卖出去这种简单的事情，而是再留下很多东西，留下很多痕迹。比如说在一个商城里，放一个比较有意思的跟产品相关的视频的话，比如这个很容易就可以植入这么一个视频到平台里面，我相信有很多人会因为这个事情而招到你，并且给你更多的评价，更加关注你的网站。这个视频做的非常有意思，因为大家很多人都很关注iPhone，大家可以娱乐一下。
    其实类似于这样的视频，如果你放在你的网站里面，我相信有很多人会浏览它，并且它很搞笑。所以说我觉得这是作为电子商务平台，第一所最最重要的，或者可以活跃引入的事情。第二它才是真正的交易平台，因为你做电子商务的时候一定要记住是在做互联网，而不是简单的把产品卖出去。所以，第二个这是作为一个交易平台，当然要有很多分析有价值的东西，比如追踪到每个客户，到底来源于什么地方，比如追踪IP，来源于百度还是其他网站的跳转。如果把每个订单或者是订单的比例追踪到，就可以做很深层次的仔细的分析。当然这是交易平台之下的支持。
    第三个是体验平台，其实我不用说大家也知道，我们在现实生活中进到一个商店里，感觉环境、装修很好，很有冲击力，你就可能感觉不错。比如有很多降价的信息，一进来让大家觉得很便宜，其实也不是打折的，价偏高一点也行了，所以这也是非常重要的体验平台。
    这是大家不太注意的，就是资讯平台，为什么是资讯平台呢？首先有更专业的资讯可以提高你的信用，他们关注的是什么？关注的是你的信用。第一他相信你的网站，相信你的商城是真实的、可信的。这怎么来？很重要的一点就来自资讯，如果看出来你很专业。比如你卖投影仪，你把投影仪的信息很清楚、真实的放在上面，大家看着说他很专业，他懂这个。另外，社区里面直接来做一个网城，大家能够先相信这个人，先相信这个网站，才去购买。同时，另外一个更重要的问题，就是便于传播和SEO，它不会往前放，你肯定是有一些非常有价值的内容，这个内容很专业，让搜索引擎愿意去抓取这些。其实集合起来就是一个资讯平台，当然是得围绕这个商品、围绕这个行业的资讯平台。
    当然还有推广平台，我们大家在线下的时候大家老在看华联的折扣信息满天飞，其实在网上有很多东西可以运用。只是我们不太注意，这样做是不是麻烦。其实购物这个平台，有出访手段的时候是一种乐趣。如果让用户到你的网站上购物是一种乐趣，我相信他就会去。比如紧迫感，限时抢购很有意思，时间花花的流转，你会觉得真的好象这个时间段让人家感觉必须要买，不买就过期了。包括你可以做一些更有意思的活动，比如做竞猜的价格或者是寻宝的活动，等等，都可以运用很多实际的方式。有时候线下是不能运用的，但线上反而可以运用，只要你开发的更多，就可以变成一个推广的平台。
    还有很重要的是关联平台，我们刚才看到的，比如别人提供了很多资讯，你放了很多资讯，有一些视频等等，这些东西要和你的商品有关联性关联起来，这才是有价值。比如你卖衬衫，可以把相关的后面贴的东西关联上，比如是什么材料的。像上iPhone的视频，大家看到你的商品还能找到相关的咨询，他就会更加信任这件商品。把咨询把商品关联起来。比如这是讲给孩子挑鞋子，在社区里就可以把咨询和产品联合起来，看完这个可能就有印象，这看来很不错，看看这个吧，就可以把商品和资讯相关联起来。
    所以前面我讲的六个，就是我们在做社区化电子商务的时候应该注意的，或者产品之中或者运营之中相叠加起来。下面的推广手段跟前面的我们讲的社区化的平台是相关的，比如搜索引擎的推广，包括内部的、外部的，我不再细说了，大家肯定都会用搜索引擎的。前段时间我参加成功营销的SEM会议，我发现做搜索引擎推广也是很厉害的，能上10万个，甚至几十万个关键字，已经逐渐成为专业的领域了。
    包括产品的广告推广，采取哪种模式，针对什么社区里进行推广。包括事件营销，也是可以去做的，我觉得看Ebay新做了一个广播，这个很好，完全可以作为事件营销的东西拿出来。在网站上有10万的浏览量了，其实就是一个比较有意思的视频，实际上把这个东西放在社区了，是自动传播的，对商品、品牌的传播是非常有价值的。
    当然还有一些更加厉害的，可能跟其他的东西相关的，做一些病毒式营销的，这需要更多的创意和手段。包括我们研究社区营销的时候，口碑营销是在探讨一个商品、一个品牌，如何在通过一些实践的方式传播在社区当中，能够影响到品牌的口碑以及到最后的购买。
    品牌营销就不说了，如果你有钱的话，我们就去更大的网站投，如果没钱就做一个集合的方式，所以我们叫小社区做大文章。包括淘宝当前也是这样，通过了很多小的社区，最后把品牌推广起来。
    站内推广，你认为自己做品牌化的时候感觉到很无力，怎么找到这些东西啊？其实有很多方式，比如可以用抓取的方式，包括像维客的方式，并且要求跟你相关的，能够把社区建设起来的一种手段，这是站内推广。
    站外的活动，当然是跟社区化的电子商务平台上开发的功能配合使用的，比如如何做一个夺宝奇兵等一系列的活动，都可以在你的网站上实现，只要配合功能。
    包括你在一个平台上的网商同样也可以用这种手段，我当时在淘宝上做了一个“人气宝贝”，我想把他的一个产品推到淘宝的“人气宝贝”的第一页，应该怎么做过去？其实你可以想很多办法，也都是一些推广的手段，比如说买断一个型号，做一个最低的价格，图片、咨询都是这样，营销的策略采用什么策略？这地面包括产品的名称，在我们独立网站里也有这个问题，如果你的名字取得有问题的话同样也找不到。包括名称是品牌放前面还是产品的行业放前面还是倒过来，这在搜索引擎上都是有区别的。包括你在什么时候上架，包括广告联盟，包括你参加其他社区的专业推广发帖等等，包括参加哪一种活动，包括怎么做收藏、分销，两个星期就可以做到这些。也就是说，如果你把社区的东西研究透彻，你在搜索引擎里很快就可以出现很多的交易量。
    我一直说这个事情，从商务走向互联网。特别是原来大家看到电子商务起来了，我原来是传统行业的人，我想做电子商务，但往往开始做的时候还是做传统的东西，他不去研究互联网。所以首先是从商务走向互联网，当你在互联网上做的时候然后走向社区化，社区化就可以积累出更多的东西在你的网站上，而不是简单的一个客户卖完东西走，这是靠花广告费赢得这些客户，不把他们留下来，如果不能够及时的回放再提供内容，那就太可惜了。所以说从商务走向互联网，或者是从互联网走向商务就这些内容。
    谢谢大家！

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